云齐邦目前服务了多家律师事务所及律师咨询公司，了解到全国各个地方的法律顾问市场，发现律师在市场方面可能存在一些误解和误区，有的律师是做企业的业务，有的是做C端的业务，B端和C端的业务，整个逻辑区别还蛮大的，B端和C端的业务到底怎么去做内容，去做市场。

01 传统律师是怎么获客的？

• 资源驱动——依靠已有的优质资源
• 人脉驱动——依靠朋友推荐、转介绍
• 口碑驱动——做好业务，口碑传播

那市场获客又是怎样的呢？

1）品牌驱动——客户做出的选择，是受到律师或团队背后的品牌力量驱动的

2）内容驱动——通过优质的内容去吸引流量，去获客

3）产品驱动——源于背后一整套的产品，而选择某个律师或团队做服务

传统获客与市场获客的底层逻辑截然不同。这里面有两个关键词，一个是“流量”，一个是“转化”。

• 传统获客，可能通过一场饭局，跟8个老板产生链接，所以它不是靠流量，而是靠转化率；
• 而市场获客的方法更多的是通过品牌，通过内容，去扩充流量，在后续的过程中再去提高转化率。

任何市场，任何产品，其营销的本质都是流量与转化的问题。传统获客的流量低，转化率高；市场化获客则是想办法增加流量，再进一步提高转化率。

传统律师获客是“轻流量，重转化率”，所以传统获客和市场化获客的最大区别就是传统获客更看重转化率，它的流量需要精准，因为律师的时间很宝贵，不止要做市场，还要做业务。满大街撒广告，流量分化，转化率也很低，这样的方式也并不适合律师。

事实上，律师获客有很多技巧，如通过内容，把很多流量自然而然吸引过来等。

02 律师行业网络赢下五步法，供参考：

第一步，确定品牌标签

这两年律师行业行业化、地域化很火，其实是有很多机会的。不管是行业化，还是地域化，都要找到一个切入点，打造自己的品牌标签。品牌标签可以帮你快速建立认知，每个城市90%的律师都是“万金油”律师，整个团队背后都是没有标签的，如果能在当地快速建立一个品牌标签，这对前期的帮助是很大的。

每个艺人本质上都是一个个人品牌，背后都要打造一个人设，这个人设背后，内容如何管理，时间如何管理，它们的第一步其实就是精准定位。这跟律师是一样的，我们在当地到底要做一个什么样的定位，必须非常清楚。

第二步，引流拉新

当我们确定好第一步，我们的标签到底是什么标准，做什么样的团队，然后我们该怎么把这个标签去传播出去呢，这就是引流拉新。

在前期，每个团队其实是基于自身的标签、基于自身的内容，基于整个核心定位，去疯狂的去做流量的拉新。

那到底怎么拉新呢？

拉新方式有五种：新媒体拉新，活动拉新，裂变拉新，产品拉新和广告拉新。

每一种拉新方式都能成就一个团队，这里重点讲新媒体拉新和活动拉新，因为裂变拉新、产品拉新、广告拉新都是运营技巧的创新，如果经费允许的话，可以考虑这些新的方式。但是重点是每个团队都要去考虑，怎么通过线上的内容吸引流量，通过线下的内容去吸引流量。

我们自己也做了很多工作，每次我们的文章出来，会在微信、头条、知乎、搜狐号等全网十多个平台进行投放，包括网络的SEO，通过线上各个板块、各个范围去吸引大量的流量。在这里，有一个很核心的点就是拉新动作，所有的拉新动作背后都是靠内容去支撑。律师是天然做内容表达的职业，其实是非常适合做内容的。

内容其实可以有很多种呈现方式，白皮书、社群、线上课程、线下会议等等，本质上都是通过内容去展现出很多形式。包括法律顾问业务，我们分为劳动人事、知识产权、公司股权、商业交易4个板块，那就可以针对这四个板块分别做内容，比如通过劳动争议案件大数据，可以做成很多版本的白皮书；比如做一个本地的典型案例，针对某个案例去做一个社群营销。

通过优质的内容，把全网的公域流量引导到自己的个人微信里，也就是私域流量池。很多律师不知道怎么去做内容，其实是大家没有认真去做内容规划。

例如，结合疫情做内容，做线上课程，再跟前程无忧、智联招聘等各种渠道合作，都是在想办法通过把公域的流量池导入我们自己的流量池里面。

这些课程都是针对热点，另外，我们还做了很多手册，包括我们前段时间跟全国40多个城市一起做的联合发布手册。这些内容中有我们团队的介绍，团队的二维码，只要客户有需要的话，都有可能联系到我们。这次联合发布活动，四川的一个团队把手册发布出去以后，当地一个产业园就主动和他们取得联系，寻求进一步合作。

我们可以通过内容，想办法变着花样、变着形式在当地传播，挖掘每个热点，利用新的工具，比如抖音。

抖音目前粉丝最多的律师号：罗欢平律师，全网有335万粉丝；程功律师事务所，174万；广州刘胜飞律师，174万。

抖音是个公域的流量池，所以他们都会做一个动作，把自己的个人微信号链接上去，完成一个导入自己私域流量池的动作，这其实值得很多团队去尝试。

如果你的业务涉及到C端，或者可以靠抖音去传播的，可以考虑一下去做抖音。

目前，整个抖音的日活用户已经是4亿了，大家可以考量一下这个平台是否适合自己。最终的目的还是在于回归到自己的业务核心，整个业务要通过什么内容去传递。

做内容就必须做好推广团队业务的内容规划，要完成多少个内容？从内容形式上说，可以梳理客户常问的100问，可以做一些客户的典型案例，可以做一些行业的白皮书，可以做一些数据报告，还可以做一些行业风险梳理或者某个行业的深度法律分析，又或者一些趋势解读。

围绕当地市场，疯狂持续做内容，想办法把内容投放到全网各个平台去。尤其是现在很多平台都是通过算法推荐，它不像微信公众号，必须有粉丝基础才能传播，而是依据内容的品质来决定推送范围，可能一篇好文章就会为你带来很多流量。

第三步，流量留存

2019年有3款社交软件，字节跳动的多闪，快播王欣的怪兽MVP，罗永浩的聊天宝，在刚上线的当天，3款软件同时都冲到AppStore的排行榜前三名，但是一周以后，并没有真实的用户，它只是因为一个热点，流量到了极致，但流量没有到自己的身上。所以每个团队还需要考虑的一点就是要把这些流量给留存下来。

我们要分析一下到底什么平台才适合做流量的承载。

• 就像公众号在改版以后，即便粉丝很多，阅读量还是很低。因为公众号不能做互动，只能被动的订阅；
• 另外是做社群，但是社群的信息过载，微信群实在太多了，大家根本不会去看；
• 小程序的定位是即用即走，也不适合留存。
• 所以最好的流量载体还是个人微信号。

如果有一天，你的微信里的目标客户或者潜在客户已经有三五千了，然后坚持做好持续内容传播，肯定会有转化。

10万个微信公众号粉丝可能和5000个微信好友的转化差不多，所以云齐邦也做了很多内容，但是最后的流量池都会到云齐邦微信号，然后在通过个人微信持续进行需求刺激和品牌营销。

留存有两个核心：

• 第一个是品牌，我们要疯狂的去传递我们的品牌印象；
• 第二个就是流量入口，其实对于团队来说，需要打造一个团队的IP号，承载的是整个团队的品牌印象，未来整个的流量入口、业务咨询，都是通过这个号去对接。再加上后续对这个微信号持续的经营，建立人设，会带来很多主动咨询。

第四步，流量转化

流量来了以后，我们到底怎么去做流量转化？

在这里，先讲一个点，就是ToC的逻辑和to B的逻辑是有区别的。C端的决策周期比较短，直接成交KP（关键决策人），很好决定；但B端很难，以法律顾问单位来看，使用者和决策者是不一样的，整个决策周期相对较长。

所以市场的核心关键在于能不能与KP建立深度的链接机会。包括传统获客，也是通过资源获取与KP建立一个深度的链接机会，目标用户很精准，所以可以快速转化。市场化获客，可能很难是通过一个内容就与KP建立深度链接。所以，市场获客要想尽一切办法去提高你的流量，扩充流量，再与KP建立深度链接。

B端有三个特点：

• 第一，关键决策人物无法确定；
• 第二，决策周期相对比较长；
• 第三，高认知决策。

所以B端的业务，不可能快，需要你做长期内容传播，做长期经营。

我们看拼多多是如何打广告的？它从来不会直接说拼多多是一个低价优质的购物平台，而是通过用一款九块九的爆款产品，去引流，去与客户建立链接，通过这样一款引流产品，我们会发现拼多多平台上更多的低价产品。

对于法律顾问，其实我们也可以这样思考。我们自主开发了很多引流产品，例如，法治体检系统，以劳动人事为主的多项课程等。大课拉新，小课转化，我们通过建立这样一些法律顾问的引流产品，去跟客户建立链接，引流产品所形成的品牌印象就会带动其他业务，如果你在劳动人事版块做得好，客户也会找你做商业交易，做知识产权……

所以不管是通过什么产品、什么方式，都是要寻找一个与客户建立线下链接机会。比如通过法治体检，可以获取到目标客户的联系方式，得分偏低的话，我们会建议企业做一个全面评估，继而能够线下见面，深度沟通，这能够让客户对我们产生一个专业化的认知，促进后续的成交。

第五步，促活成交

就法律顾问业务来说的话，转化跟线下课程息息相关，主要有三大因素。

第一，讲师。讲师关系到课程的品质，这与后期转化密切相关；

第二，讲完以后是否有跟进。

这两年律师讲课非常多，但是很多都是讲完课就不去跟进。从真实的反馈数据来看，讲完课当场很难拍板成交，成交都是在跟进的第三次到第十次过程中产生的。跟进的价值就在于不停的去与目标客户保持互动。

第三，面谈。很多团队的面谈环节也出现了很多问题。我们的经验是围绕整个面谈，打磨一整套流程，一整套的话术。每个团队要围绕自己的整个团队的情况、产品情况、品牌情况，设计一整套的话术，并且在每一次客户面谈的环节，把团队的核心标签植入出去。

对于每个销售人员的要求，只要跟客户产生接触机会，一定要让目标客户觉得必须在当地请法律顾问，并且，我们有很多东西去支撑服务，每个咨询要做到厘清事实、法律分析和使用建议，每个诉讼案件都要做到十二步法，把这些价值传达出去。

所以当和客户面谈的时候，要思考怎么去把整个团队的核心标签、团队的核心优势，通过话术的方式去把它标准化。而不是凭感觉去谈，我们要把每个价值点全部打出去。

说到这里，我们会发现，整个过程本质上是个漏斗模型，慢慢筛选其中重要核心的客户。

所以，未来从0到1怎么做，都是遵循这一套标准化的流程去做的:

• 第一步，确定好团队到底要做什么，团队的品牌定位；
• 第二步，围绕定位去做内容，通过内容去吸引流量，通过各种形式，把流量全部吸引到我自己的流量池里，把用户留存到个人微信号里面去；
• 第三步，转化；
• 第四步，通过开发一款比较好的引流产品跟客户产生链接；
• 第五步，成交。